Pouvez-vous vous présenter et expliquer votre parcours ?
Diplômé d'une grande école de commerce (NEOMA Business School, ex. ESC Rouen), j'ai maintenant passé 15 ans à des postes de pricing et revenue management dans des compagnies aériennes (AeroMexico, Etihad Airways, Air Austral) et plus de dix ans comme expatrié, notamment aux Emirats Arabes Unis. La crise du COVID a profondément modifié les secteurs du tourisme et du transport. J’y ai vu l’opportunité de leur proposer mes services, et je suis rentré en France métropolitaine en tant que consultant freelance spécialisé Yield Management & Pricing. Le pari a payé car avec la reprise du voyage il y a beaucoup de demande d’expertise dans ce domaine qui offre aux entreprises un très fort retour sur investissement puisqu’il est directement corrélé à leurs profits. Aujourd’hui je travaille en collaboration avec plusieurs cabinets de consulting de renommé mondiale, principalement sur des projets IT et organisationnels, à l’international pour de grandes entreprises du transport et du voyage.
Qu'est-ce que le Pricing Yield Management ? Comment est-il appliqué dans les entreprises ? Quel est son impact sur une organisation ?
Aux origines du Yield Management, il s’agissait de maximiser le chiffre d’affaires des entreprises en actionnant principalement le levier prix. Aujourd’hui nous parlons plutôt de Revenue Management, qui consiste à maximiser le chiffre d’affaires en trouvant le bon optimum entre prix et volume, avec des stratégies d’optimisation qui prennent en compte le revenu total, en appliquant des techniques de pricing dynamique, de prévision de la demande, d’élasticité prix et une politique de distribution bien calibrée.
C’est l’art de vendre le bon produit, au bon endroit, au bon moment, au bon client, et au meilleur prix de manière à atteindre le chiffre d’affaire maximal en fonction des contrainte du marché : niveau de demande, concurrence, propension des client à payer,… Selon la taille de l’entreprise, il peut être appliqué très simplement avec des modèles sur tableur Excel, ou avec l’appui de systèmes informatiques complexes comme des Gestionnaires d’inventaire, Revenue Management System et comparateurs de prix automatisés.
Les organisations compatibles avec le Yield Management qui n’appliquent pas ces modèles peuvent espérer augmenter le chiffre d’affaires jusqu’à 20%. Les entreprises qui utilisent déjà le Yield Management et qui souhaitent se renforcer dans ce domaine peuvent augmenter leur revenus de 2 à 5% en implémentant des modèles et systèmes de revenue management plus performants, ou en faisant monter en compétence leur équipes grâce à de la formation ou le recrutement de talents dans leur équipe.
Le Pricing Yield Management concerne-t-il tous les secteurs d’activités ?
Le Yield Management concerne principalement les secteurs d’activité qui ont des capacités fixes importantes et des inventaires de produit périssables. Le meilleur exemple est un hôtel qui ne peut pas faire varier le nombre de chambres disponibles selon la saisonnalité de la demande, et qui n’a pas la possibilité de « stocker » les chambres invendues des jours précédents. Ainsi le Yield Management est incontournable pour l’hôtellerie, les compagnies aériennes et ferroviaires, lignes de bus, ferries, croisière, location de voitures, organisation d’évènements, parcs d’attraction et sites touristiques.
Mais un nombre croissant de secteurs commence à s’intéresser aux forts potentiels d’augmentation des profits que procure le Pricing Yield Management. Citons en autres les promoteurs immobiliers, les rayons frais de la grande distribution, les transporteurs de marchandises, les opérateurs des réseaux publics de transport.
Selon vous, quels postes dans une entreprise sont particulièrement concernés par le Pricing Yield Management ?
Les postes Pricing Yield Management sont intégrés aux services commerciaux. Les entreprises les plus évoluées dans le domaine disposent d’une entité distincte reliée au PDG, au même titre que les directions financières, commerciales ou opérationnelles. On les trouve aussi parfois rattachés à une entité responsable de la stratégies et de la planification du réseau ou des capacité mises à la vente. En fonction de la maturité de l’organisation, elle disposera d’analystes pricing, d’analystes de la demande, de Revenue/Yield Managers, et de postes d’encadrement dédiés au Revenue Management.
Quelles sont les soft skills essentielles à avoir en Pricing Yield Management selon vous ?
Je pense que les soft skills essentielles pour le Pricing Yield Management sont d'avoir de fortes capacités d'analyse et de synthèse des données, et de bonnes capacités relationnelles (notamment par l'écoute, la pédagogie, etc.). Egalement, la capacité à se remettre en question et à gérer intelligemment les conflits.
Comment mesurer les résultats d'un test de Pricing Yield Management ?
Tout dépend du poste recruté et des attentes. Le test développé en partenariat avec Maki permet de tester de nombreux cas de figure.<br>Pour le recrutement d’un candidat pour intégrer une équipe Yield Management, pour lequel il est prévu de le former au métier, un taux de bonnes réponses supérieur à 70% aux questions Basic et Intermédiaire présagera d’une excellente capacité à être formé au métier. Pour le recrutement d’un candidat déjà expérimenté à un poste d’analyste, un taux de bonne réponses supérieur à 70% aux questions Intermédiaire et avancé permet de valider une expérience et une capacité à s’intégrer sous réserve d’un complément de formation à dispenser à son arrivée pour s’adapter aux spécificités du secteur, de l’entreprise et de ses systèmes informatiques. Pour le recrutement de managers et postes d’encadrement plus élevé, il est impératif d’avoir un taux de bonnes réponses supérieur à 50% aux questions « avancées » et « expert » pour valider leur expertise dans le Yield Management. À noter que les questions Basic et Intermédiaire peuvent être aussi utilisées pour tester des candidats sur des postes commerciaux, au sein d’entreprises appliquant le yield management : un taux de réponse supérieur à 50% présagera d’une bonne capacité du candidat à comprendre les dynamiques stratégiques et commerciales de son entreprise.
En plus d'un test de Pricing Yield Management, quelles sont les questions types qu'un recruteur devrait poser à un candidat lors d'un entretien ?
Par exemple, il peut poser des questions pour comprendre les pressions concurrentielles auxquelles le candidat a déjà été confronté, afin de s'assurer qu'il sera en phase avec les exigences de l'environnement concurrentiel de l'entreprise qui recrute. Ou encore, des questions visant à comprendre comment le candidat traite les différents points de vue avec les autres membres et départements de l'entreprise, afin de s'assurer qu'il se comportera de manière adaptée à la culture de l'entreprise.
Quelles autres méthodes peuvent être utilisées pour tester les compétences d'un candidat en matière de Pricing Yield Management ?
Par exemple, il peut s'agir d'une discussion riche au cours de l'entretien, au cours de laquelle le candidat peut décrire les défis et les projets auxquels il a été confronté dans sa carrière et la manière dont il les a gérés, notamment en termes de relations.
Diplômé d'un Master en développement de projets internationaux de l'école de commerce française NEOMA, et titulaire de diplômes universitaires en transport et logistique, Alexandre Poisson est un expert professionnel de la tarification et du yield management. Il a occupé des postes de direction au siège de multinationales du voyage en Europe, au Moyen-Orient et en Afrique au sein d'équipes de vente, de revenue management et de pricing. Travaillant actuellement comme consultant senior pour la société de conseil internationale Yield Tactics, Alexandre Poisson aide les entreprises du monde entier à maximiser leurs revenus.
